Servētāji un pārdevēji

„Es esmu ļoti labs pārdevējs, es klientam izstāstu visu par produktu, visas funkcijas, visas iespējas un tad ļauju klientam izvēlēties, vai viņam to vajag vai nevajag…”

Esmu dzirdējis šādas frāzes neskaitāmas reizes… Tu esi nevis labs pārdevējs, bet tu NEESI PĀRDEVĒJS vispār. Tavs amats ir servētājs. Un tad vēl jautājums labs vai slikts. Ja ieliec sirdi un dvēseli – varbūt labs, ja „atšancē” – atspiedies pret leti, rakstot sms meitenei – tad sūdīgs. Bet pārdevējs tu neesi noteikti.

Latvija slimo ar akūtu pārdevēju trūkumu. Var jau būt, ka pie vainas ir mūsu mentalitāte – sak’ ko nu es cilvēkam uzbāzīšos – ja gribēs, nopirks. Pārsvarā mums ir augstāk aprakstītie, kā es viņus saucu – servētāji. Un šie servētāji ir visur: kafejnīcās, lielveikalos, B2B attiecībās. Viņi pastāsta par produktu, un viņiem ir sajūta, ka viņš ir kaut ko centies pārdot. Angļiem ir tāds izteiciens: „telling is not selling”, un to iekalt vidējam Latvijas servētajam ir baigi smagi. Viņi sāk sevi attaisnot, ka viņš jau nevēlas iesmērēt klientam ko tādu, ko viņam nevajag … Buļļa sūds!!!!! Ko klientam tiešām nevajag, klientam nevajag, lai viņam klārē kāda produkta pilnu funkciju klāstu, kas viņam ir „zem astes”. Klientam vajag, lai pārdevējs saprot ko viņam vajag, un tad šo vajadzību(as) apmierina.

Iedomājieties primitīvu situāciju, kad sirma omīte aiziet uz sadzīves tehnikas veikalu, lai iegādātos televizoru, bet tur priekšā Mr. Servētājs. Mr. Servētājs aizgūtnēm sāk stāstīt par visu modeļu funkcijām, HD READY, video-audio ieejām, izejām, izšķirtspēju, iebūvētiem DTT dekoderiem…. Savukārt omītei vajag, lai ekrāns  būtu tāds brangāks, jo ačteles pēdējā laikā nav tik skaidras kā gribētos, un ka to pulti tādu vienkāršāku varētu dabūt. Un ko tāda omīte darīs noklausījusies referātu par jaunākajām TV tehnoloģijām – nošausies, labi – labākajā gadījumā noteiks, ka jāaprunājas ar mazdēlu…

Es godīgi sakot vispār nevaru saprast, kā cilvēks var ienākt veikalā pēc vēlama produkta un iziet no veikala bez šī produkta. Tas nozīmē tikai un vienīgi to, ka veikalā viņam NAV PĀRDOTS.

Otra lieta ir nolāpītā latviešu pasivitāte. Enerģijas līmenis pārdodot (kaut vai servējot) ir tik zems! Ja tavs galvenais mērķis nav pārdot, tad arī tas enerģijas līmenis ir pie nulles. Šie servētāji nesaprot, ka kopums veido uzņēmuma peļņu. Labi nekas nenotiks, ja nepārdosi baterijas vai CD matricu, bet ja tādu pa dienu tev salasās 10, pa mēnesi 300… Piemērs. Biju ar sievu un meitiņu Liepājā. Dodamies uz jūru garām kādai āra kafejnīcai, no kuras plivinās dažādas vilinošas ēdiena smaržas. Pieeju klāt un pajautāju – ko jūs ieteiktu no tiem ēdieniem, kas jum te tik labi smaržo? Atbilde bija pavisam īsa: nezinu…. Pagriezos un aizgāju…

Kāds varbūt man oponēs: ko tas Rosts tur muld, man gan riebjās, ka man veikalā nāk klāt un jautā to riebīgo: kā jums palīdzēt (šī standarta frāze ir atsevišķa temata vērts jautājums), man riebjas, ka man lielveikalos uzbāžas ar kaut kādām kosmētikas bundžiņām utt. Šinī gadījumā jautājums ir par man tik mīļo terminu kā balanss, līdzsvars. Ikviens LABS PĀRDEVĒJS ir loģisks cilvēks, un viņš vienmēr jutīs to robežu, kad viņa ir par daudz, kad viņš ar savu uzbāzību apdraud pirkuma veiksmīgu iznākumu. Labs pārdevējs jums būs ne pa daudz, ne pa maz, šo pirkšanas periodu jūs pat izbaudīsiet, jums tas būs interesants, un pie reizes pērkot suni, jūs nemanot iegādāsieties arī barību sunim, kakla siksnu, uzpurni, un sev ērtas bikses, ar kurām vest suni pastaigāties, kas jums patiesībā ir nepieciešams. Un nākamreiz jūs iesiet pie šī paša pārdevēja! TAS IR LABS PĀRDEVĒJS.

Kā kļūt par labu pārdevēju? Pirmkārt to vēlēties, otrkārt – mācoties. Nekas no gaisa nekrīt! Un nevainosim mentalitāti, ekonomisko situāciju, vai to, ka džinsi spiež kājstarpi.